Visitar una vivienda con unos posibles compradores es uno de los pasos fundamentales a la hora de vender un inmueble, y si los propietarios aún viven en ella, este paso es más delicado ya que resulta más difícil lograr una desconexión emocional con el espacio.
Hay que tener en cuenta que la visita se hace no para ver cómo vive el propietario, sino para que el cliente se imagine como vivirá él y, para ello, la clave es hacer que la visita sea cómoda, clara y agradable.
El objetivo de la visita es que el comprador pueda apreciar:
· El espacio real
· La luz
· El estado de la vivienda
· La distribución actual
· El potencial
Para conseguir esto, más importante que decorar es ordenar, simplificar y evitar distracciones.
Preparar la vivienda
Es muy importante evitar enseñar la vivienda “con la vida en marcha”, es decir: no tener la comida a medio hacer, apagar la tv o la radio, procurar que no haya gente por la vivienda…
Despersonalizar
Como decíamos al principio el objetivo es que el comprador se imagine allí, así que para ello es importante retirar fotos familiares, objetos personales, especialmente de baños y aseos (cepillos, peines, albornoces…), imanes de las neveras, símbolos religiosos, deportivos, políticos… y el exceso de decoración.
Orden y limpieza:
· Baños y cocinas: aquí hay que poner especial atención: despejar las superficies, no tener restos de comida por las encimeras, retirar los detergentes y las bayetas, vaciar el fregadero, tener papeleras vacías, y productos personales guardados
· En los dormitorios es importante no encontrar ropa sobre las sillas, zapatos o zapatillas en el suelo, fotos, juguetes por el suelo
· El hall es importante que no haya ropa en percheros
· El salón debe estar ordenado y despejado.
· Mascotas: si hay se deben guardar todos sus objetos: camas, juguetes, comederos…
Iluminación y ambiente:
Las persianas deben estar subidas para dejar entrar luz natural, si es necesario encender las luces interiores (en ocasiones ayudan a crear un ambiente más cálido), procurando que el tono de la luz no sea estridente.
También es importante ventilar bien 10’ antes de la visita para evitar olores a comidas o mascotas, y no abusar de los ambientadores.
Checklist exprés:
- Ventilar 10–15 minutos
- Abrir persianas / cortinas
- Recoger encimeras y mesa del salón
- Baños despejados y con el espejo limpio
- Cama hecha
- Fregar el suelo si hace falta
- Basura fuera de la vista
- Dejar la entrada despejada (es lo primero que se ve)
- Salir de casa 10’ antes de la visita
Regla de oro: el propietario no debe estar en la vivienda
Como comentábamos al principio, el objetivo de la visita es que sea cómoda, clara y agradable para el comprador y éste puede sentirse intimidado si el propietario está presente durante la visita, ya que:
· se siente como un intruso
· mira más rápido y se va antes
· pregunta menos
· evita comentar lo que piensa
El papel del Agente Inmobiliario no es “abrir puertas”: él conoce la vivienda y a los compradores, sabe lo que buscan, lo que necesitan… y tiene más libertad para resolver sus dudas, manejar las objeciones, informar sobre la situación legal del inmueble y, sobre todo, guiar la visita hacia el siguiente paso, que puede ser concertar una segunda visita o formalizar una oferta o reserva.